Información jurídica inteligente
 España | 900 649 672

Introducción y objetivos

Document Citado por Relacionados
Vincent
AutorAlfred Font Barrot
Páginas15-19
© Editorial UOC Introducción y objetivos
15
Introducción y objetivos
El conflicto es una industria en crecimiento
Roger Fisher y William Ury (1991)
No somos realmente una sociedad de suma-cero,
no es verdad que lo que uno gana otro tenga necesariamente que perderlo.
El problema es que a menudo actuamos como si ese fuera el caso.
Howard Raiffa (1982)
Negociamos para alcanzar acuerdos que den la mejor res-
puesta posible a nuestros intereses cuando estos en alguna
medida están en conflicto con los de otra persona. Negociamos
para ganar algo que valoramos más que aquello que podríamos
obtener por nuestra propia cuenta, unilateralmente, sin nego-
ciar. Si no tuviéramos algo que ganar mediante un acuerdo
adoptado con el otro negociador, simplemente no deberíamos
estar negociando.
Ahora bien, ganar, en negociación, no implica necesariamente
ganar al otro, aun cuando en la realidad —y sobre todo en nues-
tras mentes— ambas nociones se solapan y se confunden. Ganar
al otro es el objetivo de una guerra, de un partido de fútbol,
de una partida de ajedrez, de un concurso de méritos o de una
carrera de motos. Pero advertiremos fácilmente que ninguna de
esas situaciones es negocial porque ninguna de ellas se resuelve
mediante el acuerdo, salvo que se cambie el modelo (cambio que

Para continuar leyendo

Solicita tu prueba
Índice de navegación

Búsquedas relacionadas:

Otros documentos interesantes:

VLEX utiliza cookies de inicio de sesión para aportarte una mejor experiencia de navegación. Si haces click en 'Aceptar' o continúas navegando por esta web consideramos que aceptas nuestra política de cookies. ACEPTAR