Capítulo VI. La negociación competitiva: reclamar valor I
| Autor | Alfred Font Barrot |
| Páginas | 145-162 |
© Editorial UOC Capítulo VI. La negociación competitiva…
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Capítulo VI
La negociación competitiva: reclamar valor I
1. La negociación posicional y la reclamación
de valor
Toda negociación tiene un conflicto de intereses que dirimir y
diferencias que arbitrar, así como utilidades y costes que asignar.
La dimensión más distributiva del proceso suele ser la más visible
y disponible y, en muchas ocasiones, la única que los negocia-
dores toman en cuenta. Este punto de vista induce a los nego-
ciadores a adoptar un patrón negocial posicional y a desplegar
estrategias competitivas. Más aún si se trata de negociaciones de
disparo único (no se prevén interacciones ulteriores) o de nego-
ciaciones con antagonistas estridentes, o bien si están presentes
dosis muy elevadas de conflicto.
Confrontados a una situación de negociación, tendemos a
percibirla de entrada como una situación de puro conflicto; es
decir, como una estructura de interdependencia en la que mis
ganancias solo pueden proceder de lo que yo consiga arrebatar al
otro, y viceversa: en la que todo lo que el otro gane lo obtendrá
necesariamente a costa de lo que yo pierda.
Esta percepción implica, de hecho, un diagnóstico analíti-
camente erróneo porque si la situación es negocial no puede
ser, por definición, de puro conflicto; pero debemos admitir
que en la realidad resulta difícil ver las cosas de otra manera,
singularmente cuando la negociación es de disparo único y
tiene como objeto una sola dimensión que hay que repartir
© Editorial UOC Curso de negociación estratégica
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(generalmente dinero, pero también tiempo, territorio, cargas,
costes), o bien posee un alto componente de hostilidad y
conflictividad.
Admitamos que, en tales casos, tiene poco sentido hablar de
cooperación y que lo que cada uno espera que el otro haga y lo
que uno mismo se propone hacer es lo más competitivo que esté
a nuestro alcance: en general, un temible regateo con toda clase
de trucos y manipulaciones.
La percepción de la situación negocial como de puro conflic-
to, asociada generalmente a la visibilidad de una única dimensión
negocial, induce una manera de negociar consistente con la idea
de que, lo que uno gana, el otro lo pierde: la negociación por
posiciones.
La negociación por posiciones es un tipo de procedimiento
distributivo (es decir, presupone que hay una cantidad fija de algo
que habrá que distribuir o repartir) que se despliega en forma de
confrontación: cada uno se compromete con una demanda ini-
cial (posición) y en ella se atrinchera con la intención de resistir
(o al menos ceder el menor territorio posible), esperando que sea
el otro quien acabe cediendo.
El modelo distributivo de confrontación posicional puro tiene
un diseño lineal (mi posición y la del otro están separadas por
una línea a lo largo de la cual debe producirse el acuerdo) y, por
tanto, los negociadores intentan obtener lo máximo posible de lo
que ya está sobre la mesa, en principio sin pretender añadir otras
dimensiones ni considerar otras posibilidades.
La negociación posicional es fundamentalmente competitiva,
su objetivo básico es la reclamación de valor; esto es, la obten-
ción de una ventaja individual excluyente. Se trata de conseguir la
mayor porción posible de un pastel que se considera de tamaño
fijo, que no puede crecer.
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