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Capítulo II. Negociación e interdependencia estratégica

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Vincent
AutorAlfred Font Barrot
Páginas35-49
© Editorial UOC Capítulo II. Negociación e interdependencia estratégica
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Capítulo II
Negociación e interdependencia estratégica
1. Interdependencia estratégica
¿Cómo se detecta la interdependencia estratégica? Recono-
ciendo sus propiedades; esto es, en las situaciones de interde-
pendencia estratégica, nuestro mejor resultado no depende úni-
camente de nuestras decisiones o elecciones, sino también de las
decisiones o elecciones que adopte otra persona (o grupo) que
también persigue un objetivo propio y que, a su vez, depende de
nosotros para obtenerlo.
Si no existe interdependencia, es decir, si uno o ambos no
dependen del otro para obtener su mejor resultado, carecería
de sentido ponerse a negociar, puesto que, de todos modos, no
podríamos obtener del otro lo que queremos. Por consiguiente,
la condición necesaria para que una situación pueda gestionarse
mediante la negociación es que exista interdependencia.
Pero, si bien todas las situaciones negociales implican la
necesaria interdependencia entre sus agentes, no todas las
situaciones en las que los agentes son interdependientes pue-
den ser negociales. Para identificar unas y otras con mayor
precisión, utilizaremos la clasificación que propone Schelling
(1980), quien por primera vez formuló de manera integrada
tres tipos de situaciones de interdependencia estratégica: el
puro conflicto, la pura cooperación y las situaciones mixtas que
incluyen simultáneamente conflicto de intereses y posibilidades
de cooperación.

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