Capítulo V. Negociación y poder. Estrategias de apertura
| Autor | Alfred Font Barrot |
| Páginas | 111-142 |
© Editorial UOC Capítulo V. Negociación y poder. Estrategias de apertura
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Capítulo V
Negociación y poder. Estrategias de apertura
1. Negociación explícita y negociación tácita
Ya hemos visto al tratar sobre el comportamiento estraté-
gico que quienes están implicados en una estructura de inter-
dependencia —y muy especialmente si esta interdependencia
incluye algún grado de conflicto— comienzan a pensar y
actuar estratégicamente; es decir, comienzan a adoptar deci-
siones y a desplegar movimientos que pretenden fundamen-
talmente afectar las expectativas de los otros, de tal forma que
esta afectación induzca a esos otros a comportarse a su vez en
el sentido que conviene a los intereses de quien ha adoptado
la primera decisión.
Movimientos negociales decisivos se ejecutan fuera de la mesa
de negociación, incluso antes de empezar a hablar. En conse-
cuencia, no podremos entender el conjunto del proceso negocial
si nos fijamos únicamente en las palabras.
Una estrategia negocial no está hecha únicamente de palabras.
De hecho, a veces las palabras ni siquiera tienen importancia. Por
tal razón, la primera habilidad negocial es precisamente la capaci-
dad de reconocer e identificar las situaciones negociales.
Adquirir esta habilidad de reconocimiento requiere un cierto
entrenamiento porque, contra lo que podríamos pensar de mane-
ra intuitiva, no siempre resulta inmediatamente evidente que nos
encontramos en una situación negocial.
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Ejemplo
El joven profesor recién doctorado ha conseguido un editor para su
tesis La subvención como instrumento de la política agrícola en la Unión Euro-
pea. El tema es de actualidad y el trabajo tiene aplicaciones prácticas
que pueden interesar a un amplio sector de ruinosos productores de
excedentes caros y a sus consejeros legales con conexiones en Bruse-
las. Debidamente aligerada de sus increíblemente largas notas a pie de
página, simplificada su estructura, disimulado en lo posible su origen
de instrumento de tortura académica aplicado a los jóvenes años de
los aspirantes a profesor de universidad, la tesis está por convertirse
en un libro titulado Cómo conseguir dinero comunitario a fondo perdido. El jo-
ven profesor está realmente encantado. Hoy ha llegado el contrato de
edición, en un sobre grande, en dos ejemplares impresos o que, por lo
menos, parecen impresos, firmados ya por el director de la prestigiosa
editorial que publicará el libro. De acuerdo con las amables instruccio-
nes de la carta adjunta, el joven profesor ha firmado a su vez uno de
los ejemplares, lo ha devuelto a la editorial y ha conservado el otro en
su poder. Muy pronto la obra estará en las librerías.
¿Qué título le podríamos dar a esa historia? ¿Qué acaba de
ocurrir? ¿Se ha negociado algo? ¿Alguien se ha sentado a una
mesa y le ha dicho a otra persona sentada frente a él: «Vamos
a negociar un contrato de edición»? Por supuesto que no y, sin
embargo... Sin embargo, se acaba de suscribir un contrato, un
acuerdo de voluntades, con muchas cláusulas, con muchas fór-
mulas legales y remisiones a disposiciones jurídicas, con cesión
de los derechos de explotación, en todas las lenguas, para todos
los países, en todas las modalidades posibles, en todos los sopor-
tes, incluyendo el electrónico y digital, y la difusión por internet,
por el máximo plazo legal, en exclusiva, sin ningún anticipo a
cuenta de derechos de autor, que empezarán a ser liquidados, si
todo va bien, dentro de un año y medio. De todas las posibles
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formas que puede adoptar un contrato de edición, el joven profe-
sor acaba de firmar aquella —perfectamente legal— que otorga
más derechos al editor y menos al autor.
¿Y cómo ha podido suceder todo eso? Hay una razón: una
de las dos partes —el profesor— no ha reconocido la situación
como negocial. ¿Por qué? Porque el proceso negocial que se ha
producido no ha sido explícito, sino tácito.
El ejemplo del contrato de edición muestra un clásico movi-
miento de negociación tácita. El editor ha utilizado un pro-
cedimiento que no tiene apariencia negocial (asociado en este
caso a una técnica complementaria que se denomina anclaje)1: ha
remitido el contrato (como si solo pudiera existir uno) ya firma-
do, de manera que el autor ve como algo natural y obligado el
suscribirlo a su vez y devolverlo por el mismo conducto. La firma
del editor confiere apariencia de irreversibilidad a la propuesta,
refuerza la idea de que estamos ante un contrato tipo de edición
que a nadie se le pasaría por la cabeza discutir, si será el habitual
y normal que hasta está impreso (impresión de ordenador por
supuesto).
La distinción entre negociación explícita y negociación tácita
resulta útil para visualizar cómo en la práctica las situaciones de
negociación se inscriben en un marco mucho más amplio de lo
que podría parecer.
La negociación explícita es la parte visible del proceso nego-
cial. Cuando se habla de negociar, todos tendemos a pensar en
dos (o más) personas hablando sobre una cuestión que les tiene
más o menos enfrentados y sobre la que pretenden llegar a un
acuerdo, cada uno intentando ganar el máximo posible en rela-
1. Anclaje: técnica negocial que consiste en introducir estratégicamente el punto
de partida de una negociación. Ver epígrafe 3 de este capítulo.
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