Información jurídica inteligente
 España | 900 649 672

Ideas básicas de los capítulos IV y V

Document Citado por Relacionados
Vincent
AutorAlfred Font Barrot
Páginas143-143
© Editorial UOC Ideas básicas de los capítulos IV y V
143
Ideas básicas de los capítulos IV y V
Cualquier negociación real tiene una estructura que puede
representarse gráficamente y a la que llamamos bargaining set o
conjunto negocial. Sus variables más relevantes son los valores
de reserva respectivos de cada negociador porque tales valores de
reserva determinan la zona de posible acuerdo.
En el valor de reserva reside en gran medida el poder nego-
cial. Si se incrementa el valor de reserva, se incrementa también
el poder que uno tiene en una negociación determinada.
La negociación no son únicamente palabras. A veces, las
palabras ni siquiera tienen importancia porque la negociación
explícita es solo la parte visible del proceso. Existe otra parte,
que denominamos negociación tácita, hecha de movimientos estra-
tégicos, que puede determinar el resultado e incluso excluir la
fase explícita.
Las estrategias de apertura del juego negocial pueden ser
decisivas. Algunas se producen fuera de la mesa negocial y todas
ejercen sus efectos incluso antes de empezar a hablar: la autorres-
tricción, el anclaje, la primera oferta, la visibilidad de algún punto
focal encuadran la negociación de acuerdo con los intereses de
quien se adelanta en desplegarlas.

Para continuar leyendo

Solicita tu prueba
Índice de navegación

Búsquedas relacionadas:

Otros documentos interesantes:

VLEX utiliza cookies de inicio de sesión para aportarte una mejor experiencia de navegación. Si haces click en 'Aceptar' o continúas navegando por esta web consideramos que aceptas nuestra política de cookies. ACEPTAR