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Ideas básicas de los capítulos VI y VII

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Vincent
AutorAlfred Font Barrot
Páginas194-194
© Editorial UOC Curso de negociación estratégica
194
Ideas básicas de los capítulos VI y VII
La dimensión competitiva presente en todas las estructuras
negociales determina una tendencia a adoptar procedimientos
posicionales del tipo ganar-perder como consecuencia de la idea
de que lo que yo gano debe ser a costa del otro, y viceversa.
Un grupo de estrategias competitivas consisten en manipula-
ciones de percepciones y de expectativas, articuladas en mayor
o menor medida en torno al engaño y destinadas a inducir en
el adversario la idea de su debilidad negocial y de su escasez de
posibilidades y alternativas.
Otro grupo de estrategias competitivas consisten en la crea-
ción de modelos de sumisión, diseñados para alterar la estructura
estratégica del juego y reducir la autonomía de decisión del adver-
sario a fin de obligarlo a actuar en el sentido que nos conviene.
Para conseguir su objetivo, los instrumentos mediante los
que se consigue ese cambio de estructura deben estar dotados
de credibilidad. Si no consiguen ser creíbles, no producen efecto
alguno. La credibilidad se obtiene mediante los compromisos.

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