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Ideas básicas de los capítulos I, II y III

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Vincent
AutorAlfred Font Barrot
Páginas87-88
© Editorial UOC Ideas básicas de los capítulos I, II y III
87
Ideas básicas de los capítulos I, II y III
El conflicto es inherente a la vida social y la negociación es
uno de los recursos para gestionarlo. Se trata de un procedi-
miento voluntario y su objetivo es obtener cooperativamente
una decisión conjunta, denominada acuerdo, que nos proporcione
mayor utilidad que nuestra mejor alternativa unilateral.
El contexto en el que se despliega la negociación es estratégi-
co, porque detrás de cada situación negocial hay una situación de
interdependencia estratégica (o juego). Por tanto, hay que tener
en cuenta que el comportamiento de los negociadores también
es estratégico.
En la gestión negocial conviven dos incentivos contradicto-
rios: el incentivo a competir para obtener el mejor resultado para
uno mismo y el incentivo a cooperar para llegar al acuerdo que
los dos necesitamos. Ahora bien, la cooperación entre agentes
económicos que persiguen el propio interés solo surge y perma-
nece estable si se dan las condiciones estratégicas adecuadas. En
los juegos de un solo disparo, si no existe una autoridad exterior
que neutralice el incentivo a traicionar, el dilema del negociador
puede arruinar las posibilidades de cooperación. En cambio, si la
interacción no es única y ambas partes tienen interés en que se
repita, la autoridad exterior puede ser sustituida por la expectati-
va de un patrón de reciprocidad cooperativa.
Los problemas estratégicos requieren respuestas estratégicas
que anticipen y diseñen, cuando aún hay tiempo, la estructura de
incentivos que tendrán las personas para adoptar sus decisiones.
Si la estructura de incentivos de una situación estratégica deter-

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