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Guía rápida de negociación

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Vincent
AutorAlfred Font Barrot
Páginas257-259
© Editorial UOC Guía rápida de negociación
257
Guía rápida de negociación
Recuerda: la negociación es un proceso interactivo que se des-
pliega, en términos explícitos o de forma tácita, en las situaciones
de interdependencia estratégica que incluyen a la vez necesidad
de cooperación y conflicto de intereses, con la finalidad de
obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un
resultado que los agentes valoren más que sus respectivas alter-
nativas unilaterales.
1) Análisis estratégico previo
• Reconocer la situación como negocial o como no-negocial,
posicionarse,
• obtener y comprobar la información relevante sobre los datos
objetivos,
• analizar los intereses y preferencias propios y estimar los de
la otra parte,
• identificar la estructura actual y/o prospectiva del bargaining
set: valores de reserva respectivos, zona de posible acuerdo,
niveles de aspiraciones, percepciones de la otra parte sobre
todo ello,
• evaluar la estructura negocial global: proporción conflic-
to/cooperación, un juego/muchos juegos, prisa/paciencia,
estrategias dominantes/dominadas, equilibrios eficientes/
ineficientes,

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