Glosario
| Autor | Alfred Font Barrot |
| Páginas | 271-292 |
© Editorial UOC Glosario
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Glosario
adjusted winner Véase ganador ajustado.
acuerdo m Decisión conjunta obtenida cooperativamente por
los negociadores y que pone fin al proceso negocial al suminis-
trar un resultado que todos los negociadores estiman preferible a
sus respectivas alternativas unilaterales.
agente negociador m Persona que negocia en nombre de
otro con un mandato que no puede transgredir, o bien alguien
que actúa como si se negociara en nombre de otro (técnica de la
ratificación).
ajuste m Fase del procedimiento del ganador ajustado en la
que se igualan las diferencias resultantes de asignar provisional-
mente los bienes o valores a repartir a quien los ha puntuado más,
mediante la transferencia de una fracción de un bien calculada de
manera que ambos acaben con los mismos puntos de utilidad.
alternancia equilibrada f Procedimiento de reparto justo en
el que los turnos no son estrictamente consecutivos con el fin de
neutralizar la ventaja del que elige en primer lugar.
alternancia estricta f Procedimiento secuencial de reparto
justo. A la vista de una serie de bienes que hay que repartir, se
arroja una moneda al aire para decidir quién escoge en primer
© Editorial UOC Curso de negociación estratégica
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lugar uno de los bienes, después elige el otro beneficiario y así
sucesivamente hasta que todos los bienes están adjudicados.
amenaza estratégica f Regla de respuesta que impone un
coste (castigo) a la otra parte si no actúa como pretendemos,
pero cuyo cumplimiento no está en el interés de quien la formula
ni antes ni después de la eventualidad que se pretende disuadir
o inducir. Produce un cambio en la estructura de incentivos. Es
la formulación de la amenaza —y no su cumplimiento— lo que
nos proporciona ventaja estratégica. De hecho, cuanto más creí-
ble sea que la amenaza se cumplirá, menos probable es que sea
necesario cumplirla.
análisis estratégico negocial m Análisis las situaciones
negociales en su conjunto, no únicamente en relación con las
habilidades de comunicación, sino estructuralmente, como situa-
ciones de interdependencia estratégica en las que las decisiones
que se adoptan no son ingenuas y persiguen también finalidades
estratégicas.
anclaje m Técnica negocial consistente en introducir estra-
tégicamente el punto de partida de la negociación para obtener
ventaja competitiva (en condiciones de deficiencia informativa
o pasividad de la otra parte). Se trata de una trampa decisional.
También se puede utilizar para facilitar la integración de intereses
(en el caso del texto único de negociación o SNT).
árbol de juego m Secuencia de decisiones en un juego de
estrategia. Despliega las decisiones futuras de los demás juga-
dores en respuesta a cada una de nuestras opciones actuales
posibles.
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