Capítulo VIII. La negociación integradora: crear valor
| Autor | Alfred Font Barrot |
| Páginas | 195-229 |
© Editorial UOC Capítulo VIII. La negociación integradora: crear valor
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Capítulo VIII
La negociación integradora: crear valor
1. Los límites de la negociación por posiciones
Recordemos una de las nociones de partida de este manual: la
negociación es un recurso inteligente mediante el cual los nego-
ciadores obtienen mayor utilidad de la que obtendrían acudiendo
a sus alternativas unilaterales respectivas. Lo que en definitiva
se espera de este recurso inteligente es que produzca acuerdos
inteligentes.
Para que un acuerdo sea inteligente y estable, debe propor-
cionar la mayor utilidad disponible a los negociadores; es decir,
satisfacer en la mayor medida posible sus respectivos intereses
legítimos. Si no cumpliera esa expectativa, la negociación no
podría considerase como un recurso inteligente. Si los acuerdos
son pobres, tampoco serán estables. Y, si lo que vamos a obtener
va a ser pobre e inestable, ¿para qué negociar?
¿Cómo se comporta el modelo de negociación por posiciones
ante esa expectativa de producir acuerdos inteligentes?
El modelo de confrontación posicional se organiza, como
ya sabemos, a partir del compromiso de cada parte con una
demanda inicial más o menos extrema, más o menos inamovible,
y se despliega básicamente en forma de regateo. Se trata de un
modelo distributivo y lineal: mi posición y la del otro están en
los extremos opuestos de una línea imaginaria a lo largo de la
cual debe producirse el punto de encuentro. El procedimiento
consiste básicamente en formular la posición inicial, resistirse
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a hacer concesiones e intentar forzar las concesiones de la otra
parte mediante las técnicas que hemos conocido en los capítulos
anteriores dedicados a la negociación competitiva: manipulacio-
nes de percepciones y modelos de sumisión. El objetivo es un
resultado lo más cercano posible a mi posición inicial, obtener la
mayor porción de aquello que está en juego. En principio, no se
consideran otras opciones.
En ciertas situaciones ese procedimiento ganar-perder puede
ser el que más nos convenga. El modelo tiende a ser posicional
cuando están presentes todos o algunos de los siguientes supues-
tos: la situación es de disparo único (solo se va a negociar una vez
y no hay efectos colaterales), los negociadores no consideran como
un valor relevante sus relaciones futuras, el objeto de la negocia-
ción es puramente distributivo (lo que uno gana el otro lo pierde).
Ya hemos comentado que negociaciones muy importantes en
nuestra vida por su relevancia financiera, como es la adquisición
de una casa para vivir, son en gran medida de disparo único,
sin expectativas significativas de futuro y de contenido muy dis-
tributivo (precio). Parece razonable que en tales interacciones
se espere y se adopte un comportamiento competitivo y unos
procedimientos claramente posicionales. En definitiva, queremos
pagar lo menos posible y todo lo que contribuya a acercarnos a
ese objetivo estará justificado. De hecho, se puede ganar mucho
individualmente en una negociación posicional si nuestro poder
negocial nos lo permite y si adoptamos procedimientos muy
competitivos para conseguir que el otro ceda y no nos preocu-
pa el poner en peligro la continuidad de las relaciones entre los
negociadores porque tales relaciones no son un valor relevante
para nosotros.
Pero, en otras ocasiones, el modelo competitivo y posicional
puede estar inducido por lo que se llama el prejuicio del pastel de
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tamaño fijo: tendemos a dar por supuesto que el pastel que hay que
repartir —es decir, el excedente de la negociación, el incremen-
to global de utilidad que produce el acuerdo con relación a las
alternativas unilaterales— está predeterminado, es el que es y no
puede crecer. Por consiguiente, hay que abrir una lucha para que
me toque la mayor parte posible.
En este sentido, Fisher y Ury (1991) formulan una aguda
crítica de la negociación por posiciones: estiman que una nego-
ciación posicional (como método, con independencia de que el
negociador que la utiliza sea más o menos agresivo) no puede
producir nunca acuerdos inteligentes, que en todo caso lleva
mucho tiempo —porque la guerra de posiciones y la consecuente
dinámica presión-concesión incentiva de hecho el desacuerdo—
y que pone en peligro la relación personal entre los negociado-
res. Argumentan Fisher y Ury que la confrontación posicional
fácilmente deriva en una guerra abierta, en la que el compromiso
con nuestra posición inicial añade un factor de amor propio per-
sonal que complica aún más la situación, que cuanto más energía
se consume en defender la propia posición menos atención se
presta a encontrar un acuerdo inteligente a la medida de los inte-
reses reales de los negociadores. Según estos autores, si queremos
obtener acuerdos inteligentes de manera eficaz, rápida y además
amistosa, debemos cambiar radicalmente el juego, abandonar
la negociación por posiciones y adoptar un procedimiento que
atienda a los intereses que realmente motivan o debieran motivar
a los negociadores.
Sin embargo, la visualización de toda negociación como un
enfrentamiento posicional está tan arraigada que, incluso cuando
se quiere recomendar una cierta flexibilidad para conseguir acuer-
dos, suele decirse que en una negociación todos han de ceder
algo —mucho o poco— para encontrar un punto de encuentro
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