Entendiendo la negociación

AutorSánchez de Rojas Díaz, Emilio; Prado Higuera, Cristina del
Páginas25-34
CAPÍTULO 1.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN
“No somos realmente una sociedad suma cero, no es verdad que lo que
uno gana el otro tenga necesariamente que perderlo. El problema es
que a menudo actuamos como si ese fuera el caso”. Howard Raiffa
OBJETIVOS DEL CAPÍTULO
En este capítulo vamos a tratar de dar respuesta a las siguientes
cuestiones:
¿Para qué negociamos?
¿Qué condiciones se tienen que dar para una negociación?
¿Qué instrumentos se pueden utilizar para resolver un conflicto?
¿Qué aplicación tiene la Teoría del Juego en la negociación?
Definir qué es negociación
Negociación y conflicto

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