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Entendiendo la negociación

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Vincent
AutorSánchez de Rojas Díaz, Emilio; Prado Higuera, Cristina del
Páginas25-34
CAPÍTULO 1.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN
“No somos realmente una sociedad suma cero, no es verdad que lo que
uno gana el otro tenga necesariamente que perderlo. El problema es
que a menudo actuamos como si ese fuera el caso”. Howard Raiffa
OBJETIVOS DEL CAPÍTULO
En este capítulo vamos a tratar de dar respuesta a las siguientes
cuestiones:
• ¿Para qué negociamos?
• ¿Qué condiciones se tienen que dar para una negociación?
• ¿Qué instrumentos se pueden utilizar para resolver un conflicto?
• ¿Qué aplicación tiene la Teoría del Juego en la negociación?
• Definir qué es negociación
• Negociación y conflicto

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