Negociación distributiva: la mítica tarta fija
| Autor | Sánchez de Rojas Díaz, Emilio; Prado Higuera, Cristina del |
| Páginas | 35-63 |
CAPÍTULO 2.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: LA MÍTICA
TARTA FIJA
“Una negociación distributiva generalmente implica un solo asunto,
una “tarta fi ja” en la que una persona gana a expensas de la otra”.
Bazerman y Neale
OBJETIVOS DEL CAPÍTULO
En este capítulo vamos a tratar de dar respuesta a las siguientes
cuestiones:
• ¿Cuál es el objetivo genuino de una negociación?
• ¿Qué significa repartir la tarta?: la negociación distributiva
• Comparación entre negociación distributiva e integradora
• En qué casos deberíamos emplear la negociación distributiva
• Negociación distributiva y Teoría del Juego
¿CUÁL ES EL OBJETIVO GENUINO DE UNA NEGOCIACIÓN?
La mejor negociación es la que fi naliza con un acuerdo que satisfa-
ce a todas las partes en la negociación. Pero ese tipo de acuerdos son
frecuentes, y no es extraño que las negociaciones satisfactorias fi na-
Cristina del Prado Higuera y Emilio Sánchez de Rojas Díaz
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licen con compensaciones,
donde cada parte renuncia
a un interés que considera
de menos valor, a cambio de
otro al que asigna un valor
mayor. Dado que las cita-
das partes frecuentemente
negocian aspectos a los que
se asignan valores diferen-
tes, las compensaciones
pueden acelerar y mejorar
la resolución de conflic-
tos. Esto conduciría a una
negociación integradora o
cooperativa (Bazerman &
Neale, 1992)
En otras ocasiones, las partes en la negociación no consideran que
esas compensaciones sean benefi ciosas, porque cada una de ellas asu-
me que sus intereses entran en confl icto directo con los de la otra parte.
Una perspectiva muy común y desafortunada es considerar que “lo que
es bueno para ellos tiene que ser malo para nosotros”.
¿Qué queremos decir con “repartir la tarta”: la Negociación Dis-
tributiva?
Para muchas personas, la palabra “negociación”, evoca una imagen:
la de un comprador y un vendedor que regatea sobre un precio. Fre-
cuentemente, la negociación se concibe como una suma con resultado
cero, donde, como afi rma Kelman, el éxito para una de las partes se mide
por “cuánto está perdiendo la otra” (Kelman, 2007, pág. 97).
Por ejemplo: regatear el precio de una
cornucopia un domingo en el rastro,
sería un caso típico de negociación
distributiva: un solo artículo, una sola
vez.
Pero si visitamos una almoneda,
donde vamos una vez a la semana,
comprando artículos diversos para
después venderlos a un precio más
elevado. El generar confianza y a
veces ceder es lo que denominamos
una negociación integradora que
generalmente es la mejor opción.
Mini caso 2.1. Negociación en el día a
día
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