Negociación integradora. la comunicación en la negociación
| Autor | Sánchez de Rojas Díaz, Emilio; Prado Higuera, Cristina del |
| Páginas | 117-134 |
CAPÍTULO 4.
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA. LA
COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
“En una negociación exitosa, todos ganan. El objetivo debe ser el
acuerdo, no la victoria”.
E. Wertheim
OBJETIVOS DEL CAPÍTULO
En este capítulo vamos a tratar de dar respuesta a las siguientes
cuestiones:
• ¿Qué estilo de negociación emplear?
• ¿Cómo equilibrar asertividad y empatía?
• ¿Dónde negociar?
• ¿Debo empezar yo la negociación?
• ¿Mi primera oferta debe ser ambiciosa o realista?
• ¿Qué clase de estrategia de concesiones es la más adecuada?
• ¿Cómo hacer un buen cierre de la negociación?
Cristina del Prado Higuera y Emilio Sánchez de Rojas Díaz
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LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es una actividad humana básica, un proceso emplea-
do frecuentemente en acuerdos comerciales como fusiones y ventas; en
relaciones internacionales, y en nuestras actividades del día a día. De
hecho, la negociación no está reservada a diplomáticos experimentados,
grandes vendedores o ardientes sindicalistas defensores de los dere-
chos laborales, es algo que todos hacemos casi a diario (Lewicki, 2003).
La fase de la negociación cara a cara está dominada por la táctica
Una táctica es buena o mala, dependiendo de la situación y el estilo
empleado por la otra parte puede desvirtuar cualquier análisis de la ci-
tada situación. La negociación cara a cara empieza formalmente cuando
una de las partes hace unas OME concretas y, al menos para esa parte,
razonables. Posteriormente, se inicia un proceso de tira y afl oja entre
las partes, mediante una serie de ofertas, sugerencias y contraofertas.
Este modelo desarrollado por G. Richard Shell, (2006)plantea cuatro
decisiones tácticas, que se tomarán dependiendo de la estrategia adop-
tada y de las características de la situación.
¿Quién hace la primera propuesta?
Una de las primeras decisiones tácticas, tras establecer el ambien-
te de la negociación, es decidir quién debe hace la primera propuesta
concreta. Un posible esquema de decisión sería el siguiente:
Si hemos desarrollado la parte estratégica de acuerdo con el
capítulo 3, podemos empezar nosotros haciendo las OME que
hemos identificado. En el caso de una negociación integradora,
sabemos que la otra parte desea establecer una relación a largo
plazo, estamos informados sobre cómo valora el acuerdo y po-
demos confiar en que compartimos nuestros propios objetivos
con ella.
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