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Recuperación de impagados. Actitud del deudor

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Vincent
AutorJ.M. Jurado
CargoEspecialista Internacional en Recuperación de Créditos
Páginas1

Conocer el motivo de la actitud tomada por el deudor frente al impagado, nos facilita el análisis e incluso mas importante aun, dotamos de seguridad y eficacia la transmisión de nuestro mensaje. No le podremos informar a un deudor, al que otros le aconsejan no pagar, sobre las incomodidades de no hacerlo. Ya que otros equilibran y reducen su respeto por el impago y los temores que existan. Si conocemos la existencia de estos simpáticos consejeros, podremos utilizar estrategias que anularan la atención prestada por el deudor a estos.

¿En cuantas ocasiones el deudor reconoce la existencia del impagado, pero adopta una posición que no conduce a su recuperación?

Un análisis de las decisiones mas adoptadas por los deudores, nos lleva a recapacitar y diseñar el siguiente gráfico:

[CONSULTAR GRÁFICO EN DOCUMENTO ADJUNTO]

Este grafico no representa la totalidad de los casos posibles, pero da una visión organizada, no del motivo del impago, sino del porque un deudor puede haber decidido no pagar.

Después de haber dividido por grupos, experiencias con diferentes deudores durante 11 años. Pocos son los que no adoptaron algunas de estas aptitudes en algún momento de la negociación.

El deudor que es aconsejado a no pagar, no es el interlocutor valido en la negociación de forma transitoria. Aunque finalmente este tome la decisión de pagar, circunstancialmente existe una piedra en el camino, el consejero y, si conocemos o intuimos su existencia, será responsabilidad del negociador profesional, apartarlo de la negociación o hacerlo participe con el deudor en todo el proceso con el trato que su actitud requiera.

El deudor que no paga por falta de liquidez, nos esta pidiendo que nos informemos sobre la veracidad de su falta de liquidez, ¿en que medida y durante cuanto tiempo?. Por tanto, será responsabilidad del negociador profesional, advertir tal situación y conocer las...

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