El riesgo cliente en la gestión de banca privada

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MARZO 2012 NUEVA BANCA
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El riesgo cliente en la gestión de banca privada
Según los participantes de una de las mesas redondas del reciente evento de Banca Privada organizado por IIR
en Madrid, el diseño de carteras por perfil de riesgo se complica en banca privada “porque el cliente luego va
eliminando piezas o incluyendo según su propia decisión, con lo que al final la cartera no te gusta a ti ni al
cliente y es una bomba de riesgos tremendo”.
En la gestión existe el riesgo mercado, el riesgo de
liquidez, el riesgo de contrapartida… y en banca
privada también existe el riesgo cliente. En palabras
del director de inversiones de BBVA Banca Privada,
Enrique Marazuela, “en banca privada los clientes
son como el patio de mi casa, muy particulares”.
Para Paolo
Mezza, director de inversiones del family office
Arcano, el riesgo cliente es que éste “meta la mano
en el motor”, es decir, que entre en la gestión de la
cartera una vez esta está creada porque, de esa
manera, no se puede evitar el gap de rentabilidad
por causa del cliente.
Cartera estratégica
Marazuela distingue entre el médico y el curandero,
de la misma manera que en banca privada distingue
entre profesionales y los que no lo son. “El cliente
te viene con la quiniela del lunes y te dice que por
qué no la has acertado [el viernes]”, dice. “El
cliente viene con una idea y va eludiendo a los
profesionales hasta que busca el que le da la
respuesta que quiere escuchar y, desgraciadamente,
en el sector hay demasiados curanderos”, dice.
“Hay que convencer al cliente de cómo es la
realidad, que es como es y no como él quisiera”.
Y esa realidad es, en opinión de Marazuela, que es
difícil batir los mercados, difícil hacerlo mediante la
asignación de activos y sí se puede conseguir con
un buen stock picking pero el alfa se materializará
en el largo plazo. Él cree que lo mejor es crear
cartera estratégica con movimientos tácticos y hacer
selección de valores y fondos sencillos. Por ello,
Marazuela cree fundamental educar al cliente y a las
redes.
Aspecto emocional del cliente
Mezza añadió que “a veces, no prestamos
demasiada atención al aspecto emocional del
cliente”. “El recorrido de la cartera tiene que ser
aceptable para el cliente, tiene que tener el confort
emocional para poder hacer el viaje. Lo que
tenemos que comprar es un seguro emocional para
el cliente de la manera más barata y eficiente”.
Coincidió con él José Antonio Melero, responsable
de análisis y gestión de Cívica Patrimonios, que cree
que “el cliente pide una cosa y a veces en el camino
no tolera eventos que son probables”. Además,
Melero cree que habría que normalizar una
percepción actual entre los clientes: la distorsión
del concepto tipo libre de riesgo, ya que el cliente
tiene como su referencia los depósitos y no el
Euribor.
Y es que, si en algo coinciden los profesionales de
la banca privada en España es que el negocio ha
cambiado. Se ha perdido la confianza del cliente y
ya no sirven los parámetros clásicos de esta
actividad. Pero, si este es el discurso generalizado,
¿se está adecuando por secuencia la manera de
gestionar carteras a las circunstancias actuales?. "A
veces, la banca privada todavía está anclada en
modelos obsoletos de optimización de cartera",
aseguró Mezza. "El problema de la optimización de
carteras clásica es que está muy expuesta a errores
notables en la estimación de retornos esperados, y
nunca nadie estima retornos negativos para una
clase de activo".
Cambios en el negocio
Ante esto, la solución en opinión de Mezza es
construir carteras que no dependan de los retornos,
por ejemplo carteras de mínima varianza o equally-
weighted. El segundo problema es la concentración
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