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Prospección

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Vincent
Páginas61-65

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Uno de los elementos más importantes en la actividad comercial y que está relacionada con una de las habilidades que antes mencionábamos: La planificación. Se trata de la prospección o la actividad de búsqueda de clientes. Ésta búsqueda de clientes la realizamos entre el tipo de empresas que nos interesan (autónomos, micro-empresas, PYMES, grandes empresas, multinacionales, etc.), en el sector o sectores más adecuados a nuestros productos o servicios y en el territorio o territorios adecuados para la venta.

Debemos establecer un sistema que nos ayude en la búsqueda de clientes objetivo, analizando el sector al que van dirigidos nuestros productos o servicios, el tipo de empresa que nos interesa y organizándolo por territorio (para una optimización del espacio-tiempo que invirtamos posteriormente en viajes):

· Sector: Habrá algunos sectores que no nos interesen porque no les sirvan nuestros productos o servicios, por esto mismo debemos conocer aquellos a los que les puede interesar lo que poseemos, ya que si ofrecemos, por ejemplo libros de formación, tan solo le interesará al sector de formación, educación o similar. A partir de aquí, concretaremos más el objetivo al que queremos llegar, la empresa.

· Tipo de empresa: Según lo que ofrezcamos, nos interesará más un tipo de empresa que otro, un tamaño mayor, menor, autónomos, etc. Aunque lógicamente no es una cues-tión de elección por nuestra parte únicamente, más bien es una elección por parte de nuestros clientes, ya que son ellos los que eligen si les interesan o no nuestros productos o servicios. Por ejemplo, si somos una pequeña gestoría de barrio, probablemente nuestro cliente sean autónomos o pequeñas empresas de la zona, una empresa de tamaño importante conllevaría mayores complicaciones y si bien nos podría interesar

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por la facturación que supondría, probablemente no pudiésemos hacer frente a este trabajo y la propia empresa seleccionaría otro tipo de gestoría o asesoría: Con mayor capacidad de trabajo, una mayor especialización, etc.

Para hacer una buena prospección y dirigirnos a las empresas que más nos interesan, conviene utilizar una buena base de datos, en la que podamos conocer las características de la misma o bien buscando por ejemplo en Internet datos que nos proporcionen la...

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