¿Cómo negociar?. Estrategia; táctica y logística del proceso negociador
| Autor | Carlos de Benito Álvarez |
| Cargo del Autor | Director de Recursos Humanos-Abogado |
| Páginas | 115-148 |
Page 115
Conceptos clave del capítulo IV
Esquema general del proceso negociador
Es clásico estudiar el proceso negociador en forma de secuencia temporal, dividido en tres fases:
• Preparación.
• Desarrollo.
• Conclusión o cierre.
A lo largo de estas fases temporales se realizan las actividades básicas de gestión del interlocutor, deter-minación de objetivos estratégicos, organización táctica y logística, que forman el método POOL de negociación laboral.
La preparación es extraordinariamente importante. Las actividades que se realizan en ella –fundamentalmente gestión del interlocutor y determinación de objetivos estratégicos–, son clave para el éxito del proceso negociador.
En el proceso de negociación laboral hay un orden secuencial que respetar, y el intento de anticipar etapas no suele concluir en buenos resultados.
ESTRATEGIA
La estrategia en el proceso negociador comprende dos actividades fundamentales:
• El análisis de la situación y la valoración de interlocutores, para lograr un buen diagnóstico de partida.
• La elaboración de un plan estratégico sobre la base del diagnóstico obtenido.
El análisis de la situación y la valoración de interlocutores debe hacerse tanto en clave propia como situándonos en el lugar de la otra parte, para analizar la realidad desde su perspectiva.
El plan estratégico es el plan director de la negociación. Debe incluir los objetivos propios, la simulación de los del interlocutor, distintas hipótesis sobre acuerdos posibles y alternativas, la valoración económica y social de la propuesta y la evaluación de medios.
Page 116
Los objetivos establecidos en el plan estratégico deben adaptarse a las siguientes reglas:
• Vinculación a la estrategia global de la empresa.
• Vinculación a la persona.
• Realismo.
• Clasificación según su importancia y necesidad.
• Cada uno de ellos debe estar graduado en diferentes niveles de consecución.
• Redactados.
El plan debe contemplar también la simulación de objetivos del interlocutor.
La estrategia de negociación, reflejada en un plan, es un paso previo al inicio del proceso negociador del convenio. Es un instrumento imprescindible para ordenar la actuación, valorar el avance y resultados de la negociación y construir los soportes de información y comunicación a los interlocutores a lo largo del proceso.
ORGANIZACIÓN TÁCTICA
La organización táctica consiste generalmente en la puesta en práctica del plan estratégico. Comprende cuatro actividades fundamentales:
• Constitución de la mesa negociadora.
• Plan táctico.
• Desarrollo de reuniones.
• Preacuerdo y plan de cierre.
En la constitución de la mesa negociadora el objetivo es contar con un buen equipo negociador, adecuado y estructurado para el logro de los objetivos definidos en el plan estratégico. Esto se consigue a través de una buena selección y asignación de diferentes roles de negociación, que potencian la efectividad del equipo en su conjunto.
Entre los diferentes roles de negociación se diferencian el “portavoz”, el “terminator”, el “samurai”, el “simple amable”, el “martillo”, el “flecos”, el “atento observador”, el “gurú”, el “sensato explorador”, el “números”, el “plumilla”, etc... La asignación de los diferentes papeles a los miembros del equipo debe hacerse en atención a los puntos fuertes de cada uno.
Una vez formado el equipo hemos de valorarlo, y hacer lo mismo con el equipo interlocutor.
Page 117
En el momento de constitución de la mesa negociadora debemos contar con un plan táctico, que viene a ser un apéndice del plan estratégico y que incluye la “plataforma” y planes de acción, la preparación de argumentarios y el enfoque de negociación.
El enfoque de la negociación viene determinado por el estilo y el “tempo” del proceso. En general, el enfoque integrador o distributivo es más beneficioso para ambas partes, salvo que las posiciones sean antagónicas.
Las primeras reuniones de negociación suelen ser exploratorias. Cada parte tratará de averiguar los objetivos estratégicos del interlocutor. Las partes avanzan en sus posiciones a partir del intercambio inicial de plataformas, delimitando poco a poco la zona de encuentro.
La gestión del plan táctico concluye con la etapa de cierre, en la que es frecuente la conclusión de un preacuerdo final. Es importante evitar un cierre en falso en el que se oculte un desacuerdo real tras un acuerdo aparente.
LA LOGÍSTICA
Logística es la disposición adecuada del entorno y medios materiales que facilitan la negociación y la orientan a la consecución de los objetivos definidos en el plan estratégico.
Los cuatro aspectos más frecuentes, que no debemos dejar de considerar, son los siguientes:
• Elección del lugar idóneo para negociar y prepararlo adecuadamente.
• Planificación del trabajo cotidiano mientras dura la negociación.
• Aportación de facilidades: crédito horario, asesores, estudios, viajes, etc...
• Preparación de la documentación de soporte y de la base de datos necesaria.
Page 119
A lo largo de los capítulos precedentes hemos examinado las razones de la negociación, sus protagonistas y su objeto. Hemos tratado de responder a las cuestiones ¿para qué negociar?, ¿con quién?, ¿qué negociar? En definitiva, analizamos la relación de negociación en sus diferentes elementos: causales, subjetivos y objetivos, tal y como los dibujamos en el primer capítulo. Ya anunciamos entonces la diferencia entre la relación de negociación y el proceso negociador. Estática y dinámica.
Entramos ahora en la dinámica de negociación, en la forma en que los actores van a interrelacionarse para el logro de sus objetivos. La segunda parte de esta guía se orienta de forma más concreta a responder a la pregunta: ¿cómo negociar? También apuntamos en su momento que la negociación tiene mucho de técnica aplicada. El éxito de un buen negociador dependerá de la concurrencia en su persona de tres factores: las habilidades personales, el rigor metodológico y la suerte. Sobre este último factor, poco podemos hacer. Donde más capacidad tenemos de influir es sobre la metodología aplicada de negociación, y a desarrollar este aspecto dedicaremos los capítulos IV y V. También podemos trabajar sobre la educación de nuestras habilidades sobre la base de una aptitud mínima necesaria, tal y como veremos en el capítulo VI.
Pensemos que la práctica de un buen método no garantiza el éxito, pero su ausencia facilita enormemente el fracaso. No es prudente abandonar el trabajo ordenado y sistemático que la negociación requiere con la excusa de que se trata de un arte, o alegando que es sólo cuestión de suerte. La obligación de un buen profesional es aportar con su actitud, conocimiento y esfuerzo las mayores garantías posibles de éxito en la consecución de sus objetivos, y en el campo que nos ocupa, esto se logra mediante la educación constante de las habilidades personales y la aplicación sistemática de un buen método en la preparación y desarrollo del proceso negociador. En las páginas siguientes avanzaremos en el método POOL, cuyas bondades y resultados podemos avalar por la experiencia. Obvio es decir que no pretendemos que sea el único, ni siquiera el mejor para cualquier circunstancia. Tome el lector del mismo lo que le parezca más útil y oportuno para enriquecer el suyo propio.
Para facilitar la comprensión, es conveniente mos-
Page 120
trar la aplicación del método sobre un caso concreto. Hemos tomado como ejemplo de negociación laboral el convenio colectivo de empresa, por su importancia y complejidad. En el capítulo segundo vimos ya la aplicación del método POOL en la gestión del interlocutor. En este capítulo veremos los otros tres bloques de actividades que concurren en la negociación: objetivos estratégicos, organización táctica y logística. Para presentarlos seguiremos el esquema general secuencial de un proceso típico de negociación de convenio de empresa.
Ya sabemos que toda negociación tiene su última causa en un conflicto, actual o futuro, y su fin es el acuerdo. Por esta razón es clásico estudiarla en forma de un proceso secuencial, una sucesión de momentos en el transcurso del tiempo, cuyo lapso suele dividirse en tres: preparación, desarrollo y conclusión o cierre; se viene a identificar la estrategia con el primero de ellos y la táctica con los dos restantes. Ya hemos señalado en el capítulo primero de esta obra los riesgos de un dibujo puramente lineal de la negociación, y allí nos remitimos.
Pero poco aportaríamos al lector si no detallamos cuáles deben ser los principales contenidos de cada una de las fases temporales en términos más concretos de actividad negociadora.
En este sentido, señalábamos las cuatro actividades fundamentales que, según nuestro método, concurren en todo proceso negociador:
– Gestión del interlocutor (personas)
– Determinación de los objetivos estratégicos
– Organización táctica
– Logística
Son cuatro aspectos inevitables. Es decir: Vd. decide y actúa, consciente o inconscientemente, sobre ellos y más vale que sea conscientemente, porque tendrá más posibilidades de éxito. Por esta razón hay que diferenciarlos y considerar a cada uno de forma separada y con la atención debida. Tenga en cuenta que son muy celosos, y si ignora a cualquiera de ellos, éstos pueden darle, en justa correspondencia, un serio disgusto.
La actividad de...
Para continuar leyendo
Solicita tu prueba