¿Cómo ser un buen negociador?. El papel del negociador completo
| Autor | Carlos de Benito Álvarez |
| Cargo del Autor | Director de Recursos Humanos-Abogado |
| Páginas | 193-225 |
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Conceptos clave del capítulo VI
NEGOCIACIÓN: ¿TÉCNICA O ARTE?
Existen buenos y malos negociadores no sólo por los resultados que obtienen sino por la forma de conseguirlos. El concepto de buen negociador no es relativo y no se basa exclusivamente en el logro de un resultado final.
El buen negociador se identifica por su conducta aparente y por el método que emplea en el proceso y se mide por la consecución de resultados objetivos, cifrados en acuerdos que permiten maximizar el beneficio esperado para ambas partes.
Son buenos negociadores aquéllos que consiguen conciliar al máximo sus intereses con los del interlocutor, logrando los objetivos sin “derrotar” a nadie, y, por lo tanto, manteniendo tendidos los puentes para nuevos acuerdos satisfactorios.
El negociador excelente es aquél que logra transformar en hábito de conducta los comportamientos eficaces, y es capaz de combinar la aplicación sistemática de un buen método con el natural ejercicio de una conducta excelente.
El método adecuado se basa en el análisis de las mejores prácticas de negociación, sistemáticamente ordenadas. La conducta excelente se alcanza a partir de determinadas cualidades de soporte que son educadas hasta conformar hábitos. La conjunción de estas dos perspectivas permite complementar las áreas del conocimiento y la voluntad, el tener y el ser, para construir el negociador completo.
LOS COMPORTAMIENTOS DEL BUEN NEGOCIADOR
Los comportamientos típicos más repetidos en la observación de nuestro “negociador modelo”, son los siguientes:
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Prepara las reuniones.
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Pregunta con interés y escucha activamente.
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Cumple sus compromisos.
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Se comporta con cortesía y corrección.
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Sonríe habitualmente, incluso cuando dice “no”.
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Busca opciones nuevas.
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Contrasta pareceres con los miembros del equipo.
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No se rinde fácilmente ni manifiesta desánimo.
Estas conductas vienen a formar una estrella de ocho puntas que adorna los galones del negociador eficaz.
Un buen negociador no se sienta a negociar sin tener clara la conveniencia o necesidad de la reunión, sin haber fijado sus objetivos y sin haber preparado los posibles escenarios por los que la sesión pueda discurrir.
Con la preparación de las reuniones, el buen negociador consigue mantener la iniciativa, aprovechar el tiempo y crear equipo.
Preguntando con interés, el negociador consigue que el interlocutor aporte información, y facilita, junto con la escucha activa, el descubrimiento de los intereses reales que subyacen ocultos tras las posiciones de negociación.
La consecuencia lógica de la pregunta con interés es la escucha activa. De nada sirve preguntar bien si escuchamos mal la respuesta.
Escuchar activamente no es lo mismo que escuchar con atención. Como el adverbio indica, este tipo de escucha requiere del oyente un acto positivo de voluntad. Un esfuerzo consciente de comprensión, que debe ser previo al momento mismo de la escucha.
Para escuchar activamente hay que abandonar estereotipos y prejuicios, invitar al interlocutor a expresarse libremente, escuchar el mensaje completo, no juzgar el mensaje mientras se escucha, demostrar que se ha comprendido, responder al interlocutor y agradecer la comunicación. Después hay que analizar el mensaje y extraer las conclusiones oportunas.
Con la escucha activa se consigue obtener información, generar confianza, aflorar nuevas ideas y favorecer actitudes de aproximación en el interlocutor.
El buen negociador procura adquirir sólo los compromisos imprescindibles durante el proceso, los cumple puntualmente y exige reciprocidad en su interlocutor. Del cumplimiento de los compromisos se obtiene confianza y credibilidad, básicas para el buen fin de la negociación.
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Otro de los comportamientos típicos del buen negociador es la corrección y la cortesía, en la expresión y en la apariencia. Diferencia entre las personas y sus posiciones, las separa del conflicto. Mantiene el respeto y la calma, aun en situaciones difíciles.
La corrección en el comportamiento contribuye, como pocas conductas, a obtener información y a mantener abiertos los cauces de negociación, incluso en períodos críticos o difíciles. También es probable que obtengamos reciprocidad, con lo que bajan las tensiones y mejora el clima general del proceso negociador.
El buen negociador mantiene la mente abierta, busca opciones nuevas para enriquecer la negociación, plantea y solicita alternativas en la mesa y sabe promover la generación de ideas en su propio equipo.
Típico de los buenos negociadores es la sonrisa, que contribuye a generar confianza en el interlocutor y a promover la serenidad de ánimo y el buen clima de negociación durante el proceso.
El trabajo en equipo es una de las claves de la negociación laboral. El buen negociador debe liderar su equipo combinando los perfiles profesionales de los miembros, dirigiendo su trabajo hacia el éxito, asignando los diferentes roles y compartiendo la estrategia, la táctica, la preparación previa y el análisis a posteriori de las reuniones.
El buen negociador no se rinde fácilmente, defiende sus intereses y posiciones, especialmente aquéllos, con firmeza. Defiende también el propio proceso de negociación, ofreciendo salidas al interlocutor en los momentos críticos y evitando en todo lo posible la ruptura, aunque siempre tiene prevista la opción del “no acuerdo”.
LA CONDUCTA DEL NEGOCIADOR EXCELENTE
La conducta del buen negociador puede ser objeto de aprendizaje a partir de la práctica de los comportamientos correctos, hasta interiorizarlos como hábito. Las armas para lograrlo son cuatro: el reconocimiento de la necesidad de mejorar, tener un mínimo de las cualidades esenciales, voluntad de mejorar y constancia en el empeño.
Detrás de las conductas aparentes están ocho virtudes o valores básicos, cuya presencia califica el perfil profesional del buen negociador. Son los siguientes: orden, curiosidad, amabilidad, honradez, cordialidad, creatividad, generosidad y firmeza.
EL ÁRBOL DEL BUEN NEGOCIADOR
Se puede establecer una comparación entre la persona de un negociador y un árbol. En las raíces están las
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cualidades esenciales de la personalidad; en el tronco y las ramas, las virtudes y valores que de ellas brotan. Las hojas y frutos serían las conductas aparentes que hemos visto.
Las cualidades esenciales que están en la raíz del buen negociador son cuatro: inteligencia, confianza, emotividad y humildad. Sobre ellas se orientan los valores esenciales que hemos visto, desde el orden a la firmeza de carácter.
CONCLUSIÓN
El negociador completo es aquél que combina en su actuación un comportamiento personal excelente con la aplicación de una metodología adecuada –como el método POOL–, orientando el proceso de negociación al logro de objetivos estratégicos de forma que consiga maximizar el beneficio para los intereses de todas las partes.
La más eficaz de las soluciones, tanto para resolver un conflicto como para gestionar la toma de decisiones, es la que resulta del libre intercambio de ideas y opiniones y del consenso, porque es la única capaz de asegurar compromiso y entusiasmo en su aplicación.
La negociación como sistema de gestión viene impulsada por las tendencias de cambio y evolución en personas, empresas y sociedad.
Los profesionales completos de negociación laboral están llamados a convertirse en factores de valor, avance y progreso en las empresas en este nuevo tiempo.
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Hemos visto como algunas personas opinan que la negociación es una técnica, susceptible de aprendizaje. Otras, por el contrario, la definen como un arte, o como una especial habilidad, fruto, en cualquier caso, de cualidades personales innatas, o de rasgos de personalidad que no pueden aprenderse. Se tienen o no se tienen, por lo que, dicen, no merece la pena emplear tiempo y esfuerzo en aprender a negociar.
La cuestión no es meramente académica. Si optamos por decir que la negociación es una técnica, tendremos que concluir, en primer lugar, que se trata de una materia que puede aprenderse. Además, una técnica es susceptible de norma y regulación, es decir: podremos establecer criterios y reglas sobre “la buena negociación”, vinculada a la correcta aplicación de la técnica que constituye su esencia.
Si, por el contrario, definimos la negociación como arte, la corrección o bondad de la misma se torna más relativa. Para calificar una creación artística las categorías adecuadas son otras bien distintas, tales cómo impresión, belleza, elegancia...
Cuando realmente apreciamos la trascendencia de la cuestión es al referirla no a la negociación en sí, sino al negociador que la protagoniza. Si la negociación es sólo un arte, el único criterio objetivo que nos permite calificar de buen o mal negociador a sus protagonistas será sencillamente la consecución de sus objetivos a través de ella, y no nos habremos de preocupar por cómo lo ha logrado. El concepto de buen negociador se torna relativo, al no existir un canon de comparación. ¿Quién juzga si una negociación es más o menos elegante, bella, artística...? Si, por el contrario, juzgamos la negociación como técnica, tendremos una referencia para calificar la cualidad del negociador, en tanto ponga en práctica, con mayor o menor acierto, los criterios y las reglas definidas, lo que es tanto como admitir que hay elementos objetivos para calificar la mayor o menor profesionalidad los negociadores, de acuerdo con el procedimiento de negociación que apliquen y no sólo por los resultados obtenidos.
En el fondo de esta discusión subyace, a efectos prácticos, una doble cuestión a resolver...
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