Negociación y mediación

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A Valores y creencias

Los valores y las creencias condicionan nuestra percepción de la realidad porque filtran nuestra comprensión del mundo, rechazando toda información o interpretación que no está de acuerdo con ellos. De ahí su gran peso específico. Determinan nuestro comportamiento y constituyen una fuente importante de motivación o desmotivación, condicionan la comunicación interna y, consecuentemente, la relación con los demás383.

Los valores son conceptos personales sobre lo que consideramos importante, justo o injusto, bueno o malo; rigen nuestra forma de vida y condicionan nuestro acercamiento o alejamiento de cosas, situaciones o personas. Dificilmente se cambian. Y están jerarquizados, es decir, ordenados según su importancia.

Gran parte de los conflictos a los que nos enfrentamos son conflictos de valores, y la dificultad de su manejo estriba, esencialmente, en la diferente percepción de la situación que tiene cada una de las personas implicadas. Cuando la discusión se centra en una cuestión de valores, las diferencias son

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prácticamente irreconciliables y crecerán, en lugar de disminuir, con la aportación de argumentos. Cuanto más se discuta, más dispares serán las posiciones de las partes enfrentadas384.

La sensación de congruencia, autorespeto y armonía con uno mismo, se basa fundamentalmente en la convicción de estar actuando de forma coherente con nuestros valores. Son creencias de fuerte contenido emocional, tales como la Justicia, la Verdad, la Libertad etc. El entorno condiciona, desde la niñez, estos conceptos, y las experiencias vitales van modificando nuestra escala de valores.

B Negociación
a Mejor alternativa a un acuerdo negociado

La negociación es el proceso de resolución de problemas, dirigido a resolver un conflicto, en el que las partes intentan hallar un acuerdo que deciden aceptar voluntariamente. Se negocia cuando no podemos imponer una solución. Negociar supone reconocer al otro, es decir, aceptar su existencia. Cuando dos personas negocian, cada una de ellas espera obtener algo. La búsqueda de soluciones beneficiosas para ambas constituye la clave del éxito del proceso385.

La negociación idónea es aquella en que el resultado global aporta el mayor beneficio posible, en el cual se incluye, no sólo la solución del conflicto, sino también la incidencia positiva, a largo plazo, del proceso negociador sobre las actitudes y relaciones de las personas involucradas en el mismo.

En la negociación, las partes necesitan satisfacer unas necesidades y el éxito va a depender de que se piense en las necesidades del otro; si éstas se ignoran o el proceso se aborda como una confrontación, con un vencedor y un vencido, ambas partes pierden. Ciertamente, existe enfrentamiento puesto que existen intereses contrapuestos; lo importante es no percibir únicamente lo que hay de competición e involucrarse en la tarea de alcanzar beneficios a la vez que el oponente. Una negociación competitiva, en la que se busque, esencial-

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mente, reducir las expectativas de la contraparte, facilita la persistencia y radicalización del conflicto, y corre el riesgo de romperse. El objetivo es llegar a un acuerdo, no obtener una victoria. El hecho de que ambas partes tengan la convicción de haber conseguido algo en el acuerdo, constituye la mejor garantía de su cumplimiento.

La negociación constituye una modalidad de decisión social basada en el control recíproco. Se trata, por tanto, de una decisión interdependiente, pues los resultados para cada cual dependen, no sólo de su propia acción, sino de lo que hizo o dejó de hacer la contraparte. La negociación implica algún grado de conflicto de intereses y, al mismo tiempo, algunos intereses compartidos, entre ellos, como mínimo, el de resolver el conflicto386.

En la mayor parte de las ocasiones es conveniente que el mediador eduque a los negociadores, faltos de experiencia o poco preparados para afrontar una negociación; pues la falta de conocimiento sobre la dinámica del proceso impide, a menudo, que los intervinientes se muestren confiados y participativos. Es una especie de rol de entrenador387.

En la negociación nos encontramos con problemas de comunicación, en los cuales las partes que negocian tienen informaciones diferentes, no quieren o no saben comunicarse entre ellas, ven de forma distinta el problema, tienen emociones.

Cada mensaje emitido por quienes participan en la negociación se compone de hechos, opiniones y sentimientos. Interesan, sobre todo, los hechos; sólo puede negociarse obre ellos para evitar los malentendidos. No obstante, nunca pueden olvidarse los sentimientos, que juegan un papel importante, a veces decisivo388; la emotividad con la que se acude a la negociación constituye un elemento a tener muy en cuenta. Es necesario analizar las emociones y la sensibilidad de las partes, pues ello nos puede dar pautas para conocer de qué forma pueden estar condicionando los comportamientos y/o entorpeciendo el proceso.

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Se participa en una negociación y se acepta un acuerdo cuando las expectativas que nos ofrece son superiores a las que podrían obtenerse por otros medios. De ahí que la valoración de las alternativas al acuerdo negociado -continuar el conflicto, dejar que se resuelva en juicio por la vía contenciosa etc.- es fundamental para adoptar la decisión de entrar en un proceso de negociación.

Los intereses compartidos -el bienestar de los hijos, el deseo de evitar el litigio ante los tribunales y de que se divulguen determinados aspectos de la vida privada- pueden determinar una covariación de las ganancias y la posibles pérdidas de los implicados y convertir una negociación gana-pierde, en otra en la que ambos pueden ganar. Pero también las diferencias pueden dar lugar al mismo resultado; si se consigue identificar diferencias en la relevancia que las partes otorgan a distintos aspectos de la negociación, se pueden realizar inter-cambios que supongan beneficios para ambas. Por ejemplo: si lo más importante para una de las partes es la pensión y lo más importante para la otra es la comunicación con los hijos, se podría llegar a un acuerdo satisfactorio cediendo, cada una, en el asunto que menos le importa. Asimismo, las partes pueden discrepar en asuntos tales como: el valor del tiempo o la preocupación por la reputación389. Reconocer estas diferencias puede ser determinante para conseguir...

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