Caja Madrid inicia una ofensiva comercial sin precedentes en la capital

Caja Madrid quiere hacer ruido en el mercado y colocarse en ofensiva comercial al nivel de los grandes bancos.

Para ello, ha lanzado un agresivo plan a tres a&ntildeos para defender su posici&oacuten dominante en Madrid, que por algo le aporta en torno al 50 por ciento del negocio (3 millones de clientes). Su principal apuesta es m&aacutes gesti&oacuten personalizada, una tarea a la que destinar&aacute al 60 por ciento de la plantilla.

Es decir, la estrategia fundamental se basar&aacute en la calidad, mediante la especializaci&oacuten de su red, empleados, productos y ser vicios por tipos de cliente. Para este fin, Caja Madrid tiene previsto dedicar ese 60 por ciento de su plantilla a la atenci&oacuten personalizada de los clientes, con 5.000 gestores personales en su red. Los gestores desarrollar&aacuten una política comercial m&aacutes proactiva, que busque al cliente para resolver sus necesidades, mediante varias vías de actuaci&oacuten: entrevistas personales, contactos telef&oacutenicos y elaboraci&oacuten de planes comerciales individualizados por sectores. La entidad confía en este enfoque tras el &eacutexito del 'Plan Conoce M&aacutes', que en los dos &uacuteltimos a&ntildeos ha establecido una car tera de 300.000 clientes con atenci&oacuten personal.

Los cuatro pilares del plan

El reto es ganar clientes rentables, pero mantener tambi&eacuten la cartera actual, es decir, elevar la fidelizaci&oacuten. Para ello, ha dise&ntildeado un plan con cuatro pilares: centrarse en segmentos de clientes poco explotados -como el de profesionales liberales (abogados, arquitectos, etc.) o micropymes-; elevar de 3.800 a 5.000 los gestores personales en tres a&ntildeos; mejorar la calidad de la atenci&oacuten al cliente; y lanzar nuevos productos para ganar terreno especialmente en tarjetas de cr&eacutedito y fondos de inversi&oacuten, donde considera que tiene una baja cuota relativa.

"No es una campa&ntildea al uso. Es un plan agresivo con el que no nos centraremos tanto en competir por precio y producto como en poner el &eacutenfasis en la atenci&oacuten al cliente", explica su director general de banca comercial, Mariano P&eacuterez Claver. "El objetivo es que 300.000 clientes, el 10 por ciento de la base en Madrid, tengan gestor personal y que los clientes perciban un mejor servicio".

Nueva divisi&oacuten de Profesionales y Negocios

Caja Madrid, por tanto, va a crear una divisi&oacuten especializada en el segmento de Profesionales y Negocios, con el objetivo de captar a 90.000 nuevos clientes dedicados a la prestaci&oacuten de servicios personales y de asesoramiento en la Comunidad de Madrid (que facturan hasta un mill&oacuten de euros).

La entidad calcula que unas 40 personas coordinar&aacuten esta estrategia, mientras que en las sucursales se nombrar&aacute un gestor específico para atender a este colectivo.

Dentro de &eacuteste se enmarcan actividades como asesoría fiscal, abogacía, arquitectura o...

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