Herramientas de la mediación I: la negociación
| Autor | César J. Viana López |
| Páginas | 23-34 |
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Aunque no estemos muy conscientes de ello, pasamos gran parte de nuestras vidas negociando. Negociamos de niños a través del llanto, negociamos con mayor o menor éxito en nuestra vida familiar, social o laboral aunque a veces no lo percibamos como tal.
Como profesionales, muy frecuentemente nos corresponde negociar complejos asuntos en propio nombre o en representación de otros. Resulta asombroso que a pesar de la importancia de la negociación y su necesario uso diario, especialmente en el campo profesional de la mediación, abogacía..., poca o ninguna formación recibidos al respecto, ni en la formación reglada ni con posterioridad4.
Los profesionales negociamos a diario, lo que nos lleva al convencimiento de que somos unos expertos en negociación, lo cual no es del todo cierto como veremos a continuación, porque negociar, negociamos todos, lo difícil es hacerlo bien5.
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Negociar bien supone, no obtener el mejor acuerdo para una de las partes, o cualquier acuerdo, sino uno que satisfaga en la mayor medida a las partes involucradas. Por que si el acuerdo no es bueno es mejor no buscarlo y optar por la mejor alternativa fuera de la negociación6.
A continuación voy a recoger una serie de nociones o cuestiones básicas en materia de negociación:
a) Concepto de negociación
En un sentido restringido, la negociación puede ser definida como un proceso mediante el cual las partes, procuran alcanzar un acuerdo que satisfaga, en mejor medida, los resultados e intereses particulares deseados, en lugar de recurrir a otra alternativa menos atractiva y beneficiosa.
b) Acuerdo optimo
El economista italiano Wilfredo Pareto (1848-1923) definió la medida de un resultado óptimo como la situación alcanzada en la que a nadie le podría ir mejor, salvo que a alguien le vaya peor7. En contraste con lo jurídicamente justo el acuerdo óptimo persigue lograr el mejor acuerdo en términos cualitativos y cuantitativos para las
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partes, en el mejor trueque de intereses que muchas veces no tiene que ver con la justicia o la equidad.
c) La negociación es una ciencia y un arte
Aunque sobre todo desde los estudios de la Escuela de Harvard se considera la negociación como una ciencia con sus bases y postulados, algunos autores también lo consideran como un arte8, ya que si bien se aprende no es menos cierto que al igual que otras actividades de la vida el virtuosismo no solo esta ligado al aprendizaje sino también a una serie de cualidades innatas.
d) Intereses en juego
En muchas negociaciones la preocupación de las partes se centra más en obtener concesiones por la otra parte que en satisfacer sus propios intereses. En toda negociación es necesario deslindar los intereses en juego, que no siempre serán contrapuestos, y tratar de satisfacer con el acuerdo en la mayor medida posible los mismos.
Más que dividir o fraccionar lo que se debe es agrandar el pastel a repartir para así lograr una mayor satisfacción de intereses. La negociación debe combinar conflicto con colaboración, si solo nos centramos en la derrota del contrario olvidaremos en muchas ocasiones los intereses propios.
En la negociación distributiva, cada parte centra sus esfuerzos en lograr del contrario el mayor número de concesiones, siendo más exitosa cuando mayores sean las mismas. No se busca una satisfacción bilateral sino la propia basada en el menor número de conce-
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siones, que solo se hacen para obtener un beneficio mayor. Los caminos para lograr estos resultados son muy diversos dando lugar una a varios tipos de negociación que abordaremos en el apartado siguiente.
La negociación distributiva persigue lograr del contrario el mayor número de concesiones, cifrando el éxito de la misma en su número. Es una negociación que trata de conseguir concesiones por la otra parte, utilizando dos tipos del estilo, la negociación dura o la suave, pero siempre con le objetivo inicial.
a) Negociación dura. Cada parte considera a la otra como un adversario a derrotar y obtener el mayor numero de concesiones y trata de lograrlo desde una posición inmovilista y amenazante, haciendo pequeñas concesiones para forzar un acuerdo satisfactorio.
b) Negociación suave. Con el mismo objetivo que la anterior trata al contrario con una actitud amigable con un estilo cordial o manipulador, pero con la intención clara de obtener la mayor concesión posible desde la diplomacia o manipulación de las cuestiones discutidas.
Este tipo de negociación atiende sobre todo a los intereses en juego, por lo que no desconociendo las posiciones contrarias o adversas de las partes, profundiza en los mismos, y se centra más que en la concesión en la satisfacción de los propios intereses y los de la otra parte.
Se centra tanto en los intereses propios como ajenos como vía segura de encuentro o acuerdo. Tomando en consideración no solo los
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intereses propios sino también los de la otra parte la posibilidad de éxito en el acuerdo es mayor.
La negociación integrativa presenta, sin perjuicio de matizaciones, una serie de caracteres que conviene resaltar:
a) Separación del problema de las personas. Este tipo de negociación requiere un esfuerzo en separar el problema objeto de controversia de las partes que lo protagonizan como paso previo para lograr un acuerdo. Esta separación, que no es fácil, facilita tremendamente el acuerdo ya que elimina muchas implicaciones personales que muchas veces llevan a un callejón sin salida a la negociación. Se trata de ser duro con el problema y suave con las personas, el quid de la cuestión no es la resolución de conflictos personales sino la resolución de un problema que suele provocar o ir acompañado de los mismos.
b) Trueque de intereses. A menudo las partes renuncian a la satisfacción plena de sus intereses porque...
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