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- ¿Vendemos? Guía Práctica de la Venta para Emprendedores y Nuevos Comerciales
Habilidades para la venta
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Aunque ya hemos hecho una pequeña referencia a las habilidades en la venta en la parte dedicada a cualidades y defectos, en esta parte entraremos no en cómo somos, sino en qué características personales necesitamos para la venta.
Destacaremos algunas de las habilidades más importantes: Aprendizaje, organización, planificación, comunicación, observación, negociación, seguridad y adaptación o improvisación:
· Aprendizaje: Considero que se trata de la habilidad más importante, ya que como es lógico, la persona que se dedica a la venta debe poseer facilidad para adquirir nuevos conocimientos. Un vendedor debe ser como una esponja, absorber la mayor información posible, no solo para conocer detalladamente lo que vende, sino también aprender de los compañeros que le rodean, de los sectores con los que tra-baja y de los compradores o clientes. De todos ellos se debe aprender, de los compañeros podemos observar aquellos aspectos en los que destaquen o sean efectivos y estudiar porqué lo son, o bien de los sectores o clientes los problemas que se encuentran en su día a día y las necesidades que les generan.
· Organización: Como en cualquier trabajo, el hecho de poseer habilidades organizativas ofrece al trabajador una ventaja y un plus para poder realizar sus funciones de forma óptima, pero en lo que a las funciones comerciales se refiere, se trata de una habilidad crucial ya que este trabajo está sujeto a una agenda muy estricta y a una disposición territorial que según como sea la organización, nos permitirá aprovechar el tiempo de forma apropiada o provocará que perda-
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mos un valioso tiempo que nos impedirá conseguir nuestros objetivos. Debemos tener en cuenta que la actividad comercial, supone tener que organizar viajes, reuniones, preparación de presentaciones, presupuestos, seguimientos, informes, etc. Todas estas cuestiones, normalmente suelen estar sujetas a unos límites temporales y territoriales, lo que hace que no solo la acción comercial deba ser buena, sino que también el aumento o disminución de los resultados dependerá de cómo se organice el trabajo.
· Planificación: Esta habilidad constaría de dos partes, una relacionada directamente con el punto anterior, la organización, y otra relacionada con la venta en sentido estricto. En su relación con la organización del trabajo, la planificación es parte integrante de esta habilidad, ya que permite prever y hacer una estimación de qué necesitaremos para organizar el trabajo y nuestra agenda.
Por otra parte, cuando hablamos de la planificación como parte de la preparación para la venta, hablamos de aquella actividad realizada de forma previa a la reunión con el cliente, es decir, recoger información del sector, de la situación, características o datos de interés sobre el cliente, preparar documentación adecuada y a partir de eso, planificar el desarrollo de la reunión, desarrollo del que nosotros, desde nuestra posición de vendedor, deberemos ser orientadores, entendiendo ésto como nuestra posición directora de la reunión, cuestión ésta que nos dará una ventaja ya que conseguiremos una posición equilibrada con el cliente, demostrándole conocimientos sobre su empresa, su sector y la aplicación de nuestros productos o servicios a...
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