Claves para la creación y mantenimiento del espacio cooperativo
| Autor | Ángela Coello Pulido |
| Páginas | 123-172 |
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Capítulo 2
Claves para la creación y
mantenimiento del espacio cooperativo
El espacio cooperativo constituye la pieza esencial para el éxito de la
mediación. Por ello, su creación y mantenimiento ha de ser el objetivo prin-
cipal de la labor mediadora. Creado el espacio cooperativo, tarea que puede
resultar más o menos difícil según las particularidades de cada caso concre-
to que llega a mediación, tan sólo restará desarrollar la negociación de los
asuntos mediables en ese marco a n de lograr un acuerdo de consenso sa-
tisfactorio para todos.
Así las cosas, en el presente Capítulo se exponen cuáles son las claves,
según el modelo descrito, para la creación de ese entorno de cooperación
y para su mantenimiento: la negociación integradora o por intereses y la
Teoría de Juegos. La negociación integradora se basa en la creación de va-
lor conducente a la posibilidad de adopción de un acuerdo fundamentado
en el binomio ganar-ganar. Por otra parte, la Teoría de Juegos, como teoría
de la toma de decisiones racionales e interdependientes, constituye una útil
herramienta para un correcto análisis y abordaje de cada situación en parti-
cular conducente a la consecución de la mejor solución para todos.
1. APROXIMACIÓN A LA NEGOCIACIÓN
La mediación es una negociación asistida. Por tanto, si queremos en-
tender correctamente el signicado de la mediación, hemos previamente de
124 EL JUEGO DE LA MEDIACIÓN ÁNGELA COELLO PULIDO
estudiar la negociación puesto que sólo así podremos comprender su verda-
dera dinámica.
1.1. CUESTIONES GENERALES. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Cuando pensamos en la negociación, con frecuencia nos situamos en
un contexto puramente comercial en que dos o más personas tratan de pac-
tar un acuerdo económico. Sin embargo, la negociación va mucho más allá,
la negociación opera en muy diversos ámbitos: un comprador y un vendedor
que discuten sobre una posible rebaja en el precio de un coche, están ne-
gociando; dos abogados que procuran alcanzar un arreglo para sus clientes,
están negociando; un padre y un hijo que discuten sobre la hora en que éste
último ha de llegar un sábado por la noche, están negociando; dos niños
intercambiando cromos, están negociando, etc.
La negociación puede ser denida como un método autocompositi-
vo de solución y/o gestión de conictos217 en el que dos o más partes con
intereses enfrentados discuten, directa o indirectamente, una determinada
cuestión que les atañe con la nalidad de alcanzar un arreglo satisfacto-
rio para todos. La negociación será directa si las partes actúan por sí mis-
mas e indirecta si lo hacen por medio de alguien que les represente (por
ejemplo, el frecuente caso de negociaciones a las que acuden los abogados
de las partes en representación de las mismas). FONT BARROT la de-
ne como «estrategia interactiva que se despliega, en términos explícitos
y/o de forma tácita, en situaciones de interdependencia que incluyen a
la vez conicto de intereses y posibilidades de cooperación, con la na-
lidad de obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo,
un resultado que los agentes valoren más que sus respectivas alternativas
unilaterales»218.
217 Recuérdese que la negociación se incluye entre los Alternative Dispute Resolution
(ADR) autocompositivos. Vid. supra epígrafe 2 del Capítulo 1 sobre los métodos
alternativos de solución de conictos.
218 FONT BARROT, A., Curso de negociación estratégica, 6ª reimpresión, UOC, Barce-
lona, 2014, p. 218.
capÍtulo 2. claves para la creación y mantenimiento del espacio cooperativo 125
Tradicionalmente se han venido distinguiendo dos tipos de negocia-
ción: la negociación distributiva y la negociación integradora. La negocia-
ción es distributiva cuando las partes compiten por la distribución entre
ellas de una cantidad ja de valor de tal modo que la ganancia de una par-
te vendrá determinada por una pérdida de la otra en la misma cuantía. En
este caso tan sólo se trata una cuestión que es altamente valorada por am-
bas partes, luego no hay lugar a concesión de ningún tipo a cambio de algo
distinto. Esta clase de negociación, basada en las posiciones y enfocada a la
obtención de valor, también se conoce como negociación de suma cero o de
ganar-perder (win-lose). Un ejemplo claro de negociación distributiva sería
la compraventa de un inmueble en que comprador y vendedor tratan de lle-
gar a un acuerdo sobre el precio del mismo compitiendo cada uno de ellos
por obtener aquel que le reporte un mayor benecio; el vendedor intentará
acordar una suma mayor y el comprador una suma menor, de tal manera que
cada unidad monetaria que se suma a uno de ellos se resta al otro.
Por el contrario, la negociación es integradora o integrativa en aque-
llos casos en que las partes cooperan a n de alcanzar el mayor benecio in-
tegrando sus intereses por medio de un acuerdo que crea valor y lo obtiene.
Se pretende crear todo el valor que se pueda tanto para una parte como para
la otra. En esta negociación basada en los interesesse tratan diversos temas y
cada parte hace concesiones con el objetivo de conseguir lo que más valora
renunciando a lo que no valora tanto. De esta manera pueden satisfacerse
los intereses de ambas partes. Este tipo de negociación también se conoce
como negociación ganar-ganar (win-win)219.
De manera que nos encontramos ante dos modos muy distintos de
proceder en el ámbito negocial resultando de gran utilidad la modalidad in-
tegradora para las negociaciones llevadas a cabo en el ámbito de relaciones
a largo plazo entre las partes puesto que favorecen el mantenimiento de la
relación pro futuro de las mismas.
219 Sobre estos tipos de negociación vid. Negociación. Una guía para directivos ocupados.
Enfoques y conceptos para avanzar. Harvard Business Essentials, Ediciones Deusto,
Bilbao, 2004, pp. 1 y ss.; Negociar con resultados, Harvard Business Press. Serie Pock-
et Mentor, Impact Media, Santiago (Chile), 2009, pp. 3 y ss.
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